Como o McKeon Group aumentou sua receita anual em 186% em quatro anos

O McKeon Group presta serviços em cinco setores: construção, serviços mecânicos, serviços elétricos, manutenção e, através de sua empresa irmã Hereworks, integração audiovisual e de edifícios inteligentes.

Setor: Construção

Localização: Irlanda

Principal recurso: Insights

Com sua principal base de clientes na Irlanda, mas também projetos na Europa continental, o McKeon Group evoluiu com sucesso de uma pequena empresa familiar para uma multinacional – sem perder sua capacidade de construir relações fortes.

Os 26 membros da equipe do McKeon Group usam o CRM do Pipedrive para colaborar, acompanhar oportunidades e ofertar venda casada de serviços.

186%

Aumento da receita do Grupo McKeon em 4 anos

40

Número de horas que eles conseguem economizar por semana

2x

Aumento de sua equipe em 4 anos

O desafio

O McKeon Group adotou o Pipedrive em 2016, conforme a empresa buscava expandir seus esforços de vendas e marketing.

Naquela época, o Diretor de Vendas e Marketing, Paul McKenna, que começou a trabalhar na empresa em 2007 como eletricista, foi convidado a liderar a estratégia de vendas e marketing deles.

Não havia um processo formalizado para concretizar os planos de crescimento, o sucesso era medido pelo volume de negócios, em vez das vendas, e havia uma noção básica dos tipos de clientes (mas muito disso se resumia à personalidade) e das medidas que estávamos tomando para ter sucesso – faltavam dados.

Como empresa, não tínhamos uma visão clara daquilo em que éramos bons ou não. Fazer previsões era um desafio. Na realidade, focávamos muito em nos manter ocupados em vez de conduzir uma estratégia de negócios orientada em metas. Esta é uma empresa familiar entrando em sua terceira geração, e há um ímpeto diferente.

Paul McKennaDiretor de Vendas e Marketing, McKeon Group

Recursos do Pipedrive usados

Gestão de negócios

Para que eles não perdessem seus contratos de maior valor

Insights

Para ajudar na tomada de decisão baseada em dados

Automatizações

Para poupar tempo e agilizar as funções de vendas e fechamento

Os estimadores têm várias visualizações de lista que fornecem a cada um deles seu próprio quadro de departamentos, relacionado às atividades em que estão envolvidos, o que significa que, para a equipe de vendas interna, há um sistema em vigor que evita a duplicação de oportunidades. Assim, se o setor de construção tiver uma licitação que exija serviços mecânicos ou elétricos, eles podem marcar o setor, que aparece automaticamente na lista de licitações dos responsáveis.

O processo de licitação/não licitação é todo desenvolvido em torno do Pipedrive. Cada funil tem uma seção de detalhes sobre a licitação/não licitação, com todas as informações necessárias, o que permite agilizar o processo de tomada de decisões. Tudo o que os envolvidos precisam ver está disponível lá.

Paul McKennaDiretor de Vendas e Marketing, McKeon Group

A solução

O Pipedrive é usado em vários departamentos diferentes dentro da empresa. No começo, seis pessoas da empresa estavam usando o Pipedrive. Agora, são 26 pessoas, incluindo:

Vendedores, para atividades de CRM e controle de processos, metas e gerenciamento de dados, preparação para reuniões e foco na abordagem de vendas
Medidores-orçamentistas e estimadores gerenciam e monitoram as licitações em andamento e os departamentos envolvidos. Seus insights são a principal fonte de previsões de datas de fechamento e probabilidade.
Diretores, para gestão de relacionamentos, metas e estratégias

Paul configurou automações, de modo que sempre que um negócio for marcado como "Ganho", o sistema exibe os próximos passos automaticamente, solicitando que os responsáveis entrem no sistema de planejamento de recursos empresariais e marquem o projeto como concluído na respectiva pasta. Ele não é o único com usos especializados para o Pipedrive.

Os resultados

Quando adotou o Pipedrive, Paul sabia que os dados que ele estava fornecendo teriam valor inestimável.

Em sua apresentação à diretoria, Paul mostrou que, muito provavelmente, a empresa havia perdido mais oportunidades de alto valor porque estava dedicando atenção constante aos 174 projetos de baixo valor. A taxa geral de sucesso de 12% significava que eles estavam propondo mais de mil oportunidades de baixo valor, enquanto as oportunidades de alto valor estavam sendo perdidas por “falta de espaço.”

Esperei até completar os 12 primeiros meses de dados do Pipedrive, o que me permitiu fazer uma análise do desempenho da empresa que simplesmente não estava sendo vista na fase de faturamento. Nesses 12 meses, fechamos 207 negócios em toda a empresa. Destes, 174 tinham um valor de € 50.000 ou menos. O faturamento total nesses 12 meses foi de € 11 milhões. Assim, aumentamos o faturamento de € 7 milhões para € 11 milhões, o que foi incrível.

Uma equipe separada foi contratada para gerenciar projetos de alto volume e baixo valor. Agora, os projetos de alto e baixo valor têm equipes e processos separados, permitindo que ambas possam se concentrar no que fazem melhor. Isso deu à empresa um foco maior para ir atrás das coisas nas quais somos bons, que é a proposta única de valor: projetos complexos e difíceis em ambientes de operação.

Paul McKennaDiretor de Vendas e Marketing, McKeon Group

Como o McKeon Group aumentou sua receita anual em 186% em quatro anos

186%

40

2x

O desafio

Recursos do Pipedrive usados

Gestão de negócios

Insights

Automatizações

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