As 4 Principais Diferenças Entre Vendas B2B e B2C

Diferenças Entre Vendas B2B e B2C

Um dos primeiros passos a serem tomados por uma empresa, antes de qualquer ação de vendas, é saber com quem se está falando

Afinal, não adianta nada investir tempo, trabalho e dinheiro na divulgação de um produto se a linguagem for inadequada e o público não conseguir entender o que está sendo dito, não é mesmo?

As ações certas garantem que seu time de marketing tenha sucesso no objetivo traçado e alcance os resultados esperados.

Diante desse contexto, os conceitos de vendas vendas B2B (Business to Business) e vendas B2C (Business to Consumer) são fundamentais para o sucesso de uma estratégia.

Neste artigo, falaremos um pouco mais sobre cada um deles, suas principais diferenças e como adequar sua linguagem ao público do seu negócio. Confira:

Vendas B2B (Business to Business)

Quando o consumidor de uma empresa é outra empresa, a venda é chamada de B2B, sigla para o termo em inglês Business to Business.

Geralmente os relacionamentos de vendas B2B são mais duradouros, uma vez que a decisão de compra não é motivada simplesmente pela necessidade momentânea do cliente.

Nesse caso, as empresas compradoras buscam um boa relação entre custo e benefício e a efetivação do negócio depende da decisão de mais de uma pessoa.

A venda B2B não é feita por impulso, ao contrário, no B2B a razão é o componente determinante, sendo preciso uma análise profunda antes da concretização do negócio.

Para obter sucesso, o vendedor precisa estar bem preparado, com informações precisas e relevantes sobre seu serviço ou produto. A confiança no negócio é essencial para o sucesso da venda.

Uma boa dica é desenvolver conteúdos relevantes, com gráficos, vantagens, pesquisas e dados concretos. O central aqui é educar seu comprador e gerar credibilidade à sua marca, aumentando assim as chances de conversão. O marketing de conteúdo é um grande aliado nas vendas B2B!

Vendas B2C (Business to Consumer)

Ao contrário do B2B, no B2C a venda é feita diretamente para o consumidor final. Ela acontece no varejo, sendo motivada por fatores como a necessidade do cliente, o desejo de consumo, o valor agregado ao produto e componentes emocionais, como o impulso de compra, por exemplo.

Outra diferença importante é que a fidelização do consumidor é menor comparada à venda B2B, uma vez que os varejistas estão sempre brigando pela atenção do consumidor final, que, por sua vez, tende a optar pelo negócio mais lucrativo.

O grande desafio da empresa que atua no B2C é despertar o desejo de compra no maior número de pessoas possível, uma vez que a venda normalmente é motivada pela emoção.

Uma observação importante: em casos de bens mais valiosos, como casas e apartamentos, por exemplo, o fator racional costuma ser muito relevante mesmo na venda B2C.

4 diferenças entre as vendas B2B e B2C

1. Público-alvo e perfil do comprador

Como mencionamos, o público-alvo e o perfil do comprador são totalmente diferentes nas operações B2B e B2C.

Simplificadamente, podemos dizer que, no B2B, o comprador é pessoa jurídica e, no B2C, é pessoa física. Enquanto no B2B o público são empresas, no B2C o foco são as pessoas, que precisam resolver suas necessidades do momento.

Entender essas diferenças é fundamental para definir e acertar a melhor estratégia de vendas a ser adotada.

2. Valores de compra

Na venda B2C, o valor de ticket médio costuma ser menor, assim como a recorrência da compra. O preço costuma ser componente determinante nesse tipo de venda, bem como a credibilidade da marca.

Já no B2B, as compras costumam ser maiores e mais frequentes. Aqui, outros fatores são tão relevantes quanto o preço, como confiança no fornecedor, limite de crédito oferecido, prazo de entrega e possibilidade de pagamento parcelado, entre outros.

Nesse caso, o CLV (Customer Lifetime Value), que mede o valor do tempo de vida do cliente, é muito importante, uma vez que as relações são de longo prazo.

3. Pagamento

No B2C, o pagamento acontece antes do envio da mercadoria. Normalmente, ele é feito por cartão de crédito (à vista ou parcelado), débito em conta, boleto bancário ou pagamento online.

No B2B, geralmente o envio é feito antes do pagamento, sendo o faturamento realizado na maioria dos casos por boleto. Também é feito por cartão de crédito, porém em menor escala.

4. Ações de marketing

O marketing B2C adota ações massivas, com baixo custo de aquisição de clientes e objetivo de atingir o maior número de pessoas possível, otimizando, assim, as taxas de conversão.

No B2B, acontece o contrário. O custo de aquisição de clientes é mais elevado e as ações são segmentadas e dirigidas. O importante aqui é falar diretamente com o público da empresa, de maneira clara e eficiente.

Canais de comunicação para ações de marketing B2B e B2C

Muitas vezes, os canais de comunicação utilizados no marketing B2B e B2C são os mesmos, no entanto a linguagem adotada deve ser totalmente diferente. Os canais usados podem ser email marketing, blogs, redes sociais ou lojas virtuais, entre outros.

Definir, de maneira acertada, quais serão as linguagens usadas em cada canal de comunicação é fundamental para o sucesso de uma estratégia de marketing digital, tanto no mercado B2B quanto no B2C.

Saber em qual mercado sua empresa atua ou atuará é muito relevante para obtenção e análise de questões importantes, como o volume de vendas, o funil de vendas e ticket médio, entre outras. Essas informações podem ser facilmente gerenciadas em um CRM.

Agora que você já sabe um pouco mais sobre os mercados B2B e B2C, pode definir melhor suas estratégias de comunicação e encontrar a que melhor se adapta ao seu negócio.

Não se esqueça de que, independentemente de sua empresa atuar no mercado B2B ou B2C, o importante é oferecer sempre uma experiência que esteja de acordo com as expectativas dos clientes.

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