Vendas B2B: Entenda de uma vez por todas o que são e como fazer

vendas b2bQuem é vendedor sabe: o processo de negociação feito entre uma empresa e o consumidor final é completamente diferente das vendas B2B. A linguagem, o tempo, o produto oferecido, o objetivo… Todos esses fatores passam por mudanças e a postura do profissional precisa ser outra.

Ainda bem que tem como deixar a venda entre organizações mais simples. Como? Seguindo um processo bem definido e estruturado para gerar resultados.

Quer saber quais são as principais singularidades das vendas B2B e descobrir como torná-las mais eficazes? Continue lendo este artigo!

Desvende a sigla B2B

Vamos esclarecer, primeiro, o significado dessa sigla: B2B é business to business. Traduzindo para o português, a abreviação quer dizer de empresa para empresa. Na prática, B2B é quando duas corporações fazem negócio.

Conheça as principais características da venda B2B

Agora que você já sabe a definição de B2B, fica mais fácil entender as principais características desse tipo de venda. São elas:

Venda mais racional

As vendas são mais racionais, já que é preciso escolher qual a solução trará o melhor custo-benefício para a organização. Isso não exclui os aspectos emocionais na tomada de decisão, como a empatia pelo vendedor, mas mostra que eles não são determinantes.

Perfil do vendedor

Outra característica é o perfil do profissional. Quem trabalha com vendas entre corporações precisa ser mais analítico, pois atua como um consultor. Sua missão é diagnosticar o problema, propor uma solução e depois partir para a fase de negociação. Logo, ele precisa estudar muito o mercado e o cliente antes de entrar em contato.

Mais valor no ticket médio

Também é uma particularidade da venda B2B o ticket médio do produto ou serviço. Geralmente, a solução oferecida para uma empresa tem o custo maior por ser mais específica.

Pense por um instante: você tem o mesmo cuidado ao comprar papel para impressora e um sistema de CRM para a sua organização? Provavelmente não! Isso porque o papel tem um custo baixo e pode ser adquirido com facilidade. Agora, um sistema de CRM precisa se encaixar perfeitamente às necessidades da empresa e envolve um investimento maior.

Tempo de negociação

A negociação é mais longa, pois envolve vários decisores. É comum as empresas terem mais de um sócio, assim, a resposta final precisa passar por todas as esferas da organização.

Saiba os desafios e vantagens das vendas empresariais

Se você chegou até aqui, deve ter se perguntado: quais as vantagens de vender para outra companhia? É um mercado desafiador? Bom, é esse o assunto deste tópico.

Vantagens

Vamos começar com as vantagens. O mercado B2B permite relações comerciais mais sólidas, pois é estabelecida uma relação de confiança entre as empresas. Se ambas as partes cumprirem o que foi combinado na fase de negociação, a relação se torna mais duradoura. Afinal, o investimento do cliente foi alto e, portanto, ele não quer romper esse vínculo comercial rapidamente.

Além disso, as estratégias de negócios são mais pontuais e podem ser focadas em atrair mais receita para a corporação. Como o ticket médio é maior, o retorno do comprador é melhor e mais rápido para a organização.

Desvantagens

Assim como qualquer negócio, as vendas entre empresas também tem desafios. O primeiro deles é entender corretamente toda a demanda do cliente. Nesse contexto, o profissional deve se comportar como um médico e:

  • examinar todas as nuances do segmento da sua persona;
  • pesquisar todas as opções para solucionar o problema;
  • dar um diagnóstico condizente com a realidade da companhia.

Outro desafio é lidar com muitos decisores ao mesmo tempo. Em vendas B2B, raramente o vendedor conversa apenas com uma pessoa. Além disso, às vezes é difícil ter acesso ao real decisor da organização.

O tempo também é um obstáculo na relação comercial entre corporações. Por ser uma negociação longa, às vezes, o profissional pode se perder no meio do processo. Saber quando acelerar ou pausar a conversa é fundamental para não perder a venda.

Descubra quais as etapas das vendas B2B

Ok, você já entendeu as vendas B2B e suas particularidades. Então, está preparado para colocar tudo em prática?

Independentemente da sua resposta, resolvemos mostrar as principais etapas desse processo. Talvez você precise fazer algum ajuste, não é mesmo? Acompanhe:

Prospecção

Vendas é um jogo de possibilidades: quanto mais você arrisca, mais chances tem de acertar. Por isso, a etapa de prospecção é a mais importante do processo.

Mas onde encontrar clientes? Participando de feiras e eventos, ligando para organizações do mesmo segmento e outras ações que estimulem o relacionamento.

Lembre-se: embora o marketing da sua empresa gere demanda, um processo de vendas se faz com contatos e isso depende da prospecção constante do profissional.

Qualificação

Depois da prospecção, vem a fase da qualificação. Nessa fase, o vendedor estuda bem o mercado do potencial cliente e mapeia como funciona o seu processo de compra, quem toma as decisões e qual problema precisa de solução.

Uma boa prática é perguntar ao influenciador (a pessoa que faz a ponte entre o vendedor e o decisor final da empresa) sobre:

  • o tempo gasto no processo de compra de um serviço/produto similar;
  • quais as áreas envolvidas;
  • quais as principais objeções;
  • quem deu o aval para fechar a venda.

Nessa hora, o profissional funciona como um psicólogo. Ele precisa desvendar toda a cadeia de vendas para entender melhor o perfil do comprador e qual solução oferecer.

Diagnóstico

Certo, seu vendedor já tem contatos suficientes e qualificados, logo, já pode traçar um diagnóstico. Analise as informações coletadas e tente identificar onde está o principal problema do cliente.

Após essa análise, veja quais as melhores soluções que a sua empresa tem para oferecer e agregue valor a esse serviço. Mostre ao comprador que sua companhia sabe como funciona o mercado e qual a resposta para todas as suas dúvidas.

Por fim, faça uma proposta. Essa etapa exige conversa, negociação e jogo de cintura para, enfim, chegar à última etapa.

Contrato

Nessa fase, o seu vendedor já está com “a faca e o queijo na mão”, falta só cortar a fatia. Ainda assim, envolve riscos. Por isso, verifique se não ficou dúvidas sobre a proposta e se está tudo certo do ponto de vista jurídico.

Se necessário, faça mais uma reunião com o cliente para acertar os detalhes finais, conte com o apoio da parte financeira e apresente alguns cases de sucesso. Mostre disponibilidade e evite prolongar a burocracia intrínseca ao processo de vendas.

Dicas para ter mais sucesso nas vendas B2B

Seguiu todas as nossas recomendações até aqui? Então, sua empresa está quase pronta para ter sucesso nas vendas B2B. Sabe o que ainda falta? Fazer seus vendedores praticarem diariamente as seguintes dicas:

  1. ser organizado;
  2. entender bem o cliente;
  3. saber o valor do produto ou serviço oferecido;
  4. conhecer o mercado e a concorrência;
  5. usar ferramentas para auxiliar o processo de vendas, como CRM;
  6. pensar a longo prazo.

Ficou com alguma dúvida sobre vendas B2B ou quer receber mais dicas sobre o assunto? Assine a nossa newsletter e fique sempre atualizado!

Join Pipedrive CTA

Gustavo Bianco

Pipedrive Sales Manager

  • Carlos Denis Feldman

    Quanta “abobrinha” corporativa!! Todo o texto podia ser reduzido em 20 ou 30% e em uma forma muito mais simples e menos “afetada”. Esse jargão corporativo é usado pra supervalorizar o que se expõe, ao mesmo tempo que pretende colocar o ouvinte numa posição inferiorizada. Que tédio!!