O que é e Como Construir um Funil de Vendas?

funil de vendas

É maravilhoso ganhar uma venda. Ficamos com aquela sensação de dever cumprido e alívio. Mas você já se perguntou de onde veio e como conquistou esse cliente? Essa resposta só é possível se sua empresa tiver um funil de vendas.

Se você nunca ouviu falar nesse conceito ou até sabe o significado, mas não entende como ele funciona, tenha calma! Esse artigo foi feito justamente para esclarecer todas as suas dúvidas a respeito. Concentre-se e embarque nessa leitura!

O que é funil de vendas?

Funil ou pipeline de vendas é a representação da jornada de compra de um cliente. Essa estrutura permite que todo o processo de vendas se torne previsível e escalável, ajudando a identificar a trajetória do consumidor. Ele é dividido em três partes: topo, meio e fundo.

Ok, mas qual o conceito de trajetória do cliente? São os passos que ele segue para comprar um produto ou serviço da sua organização. Essa jornada também pode ser dividida em três etapas, respectivamente:

  • Conhecimento: quando o comprador não sabe qual o seu problema ou oportunidade de negócio. Nessa fase, a empresa precisa despertar o seu interesse.
  • Consideração: aqui, o cliente já sabe qual o problema ou oportunidade e também já conhece algumas soluções. Nessa etapa, ele começa a analisar as alternativas para resolvê-los.
  • Decisão: nessa etapa o consumidor compara quais as melhores soluções ou oportunidades e toma a decisão mais adequada para a sua realidade.

Sabendo como é a trajetória de um comprador, você consegue estruturar o seu funil de vendas para acompanhá-lo em todas as etapas, antes mesmo dele ser o seu cliente definitivo. Isso permite à sua marca estar presente na rotina dele em todos os momentos e, quando ele decidir comprar, a sua solução apareça de forma espontânea na mente dele. Poderoso, não?

Mas como aliar o funil de vendas à trajetória de compras?

Para isso, é só você pensar da seguinte forma:

  • O topo do funil corresponde a parte de conhecimento do cliente.
  • O meio do funil está relacionado a parte de consideração do consumidor.
  • O fundo do funil é voltado para a parte de decisão do cliente.

Um segmento que aplica muito bem essa fórmula é o de marketing de conteúdo. Para cada etapa do funil é produzido um tipo de material. Acompanhe:

Topo

Nessa etapa, a organização cria material de atração, respondendo dúvidas gerais sobre o seu mercado. Se você tem uma loja de chocolates, por exemplo, deve falar sobre quais os tipos de chocolates no mercado, quais podem engordar mais, entre outros temas. Geralmente, esse material são posts feitos em blogs e redes sociais.

Meio

Aqui, está na hora de criar um conteúdo voltado para a solução do cliente. A loja de chocolates, por exemplo, pode fazer um e-book com 10 dicas de como consumir o alimento de forma saudável ou com receitas. Nessa fase, é criado um formulário para capturar o maior número de dados do potencial cliente.  

Fundo

Chegou a hora de apresentar o seu produto para o consumidor. Ele já sabe quais chocolates não engordam, como consumir de maneira mais saudável o alimento, porém, não conhece quais marcas reúnem as duas características. Então, apresente o seu lançamento ao mercado e faça uma ação incentivando a compra. Normalmente, o contato é feito via e-mail marketing.

Mais que entender o funcionamento e o conceito do pipeline de vendas é saber a sua importância. Então, vamos descobrir isso já!

Qual a importância do pipeline de vendas?

Simples: ele permite que você conheça a trajetória de compra do cliente e identifique seus principais anseios, o torne qualificado para adquirir seu produto e diminua o seu ciclo de vendas.

Além disso, trabalhar com esse funil possibilita o alinhamento entre os setores de marketing e vendas, tornando todo o processo comercial mais eficiente. Assim, é possível fazer ações pontuais em cada estágio para gerar conversões melhores.

Ok, mas como construir um funil de vendas na minha empresa? Dê uma olhada no nosso próximo tópico.

Conheça 4 passos para criar o seu funil de vendas

Vamos colocar a teoria em prática? Acompanhe abaixo os passos para montar o pipeline de vendas da sua companhia:

1. Pesquise a jornada de compra

O primeiro passo para entender como o cliente chega até a sua empresa é fazendo muita pesquisa. Converse com os seus atuais clientes, pergunte quais os problemas ele buscou resolver ao comprar seu produto ou serviço, como ele encontrou a organização.

2. Defina os principais marcos do processo de vendas

Depois de descobrir como o seu cliente chega até a companhia, é hora de entender em quais estágios ele identifica que a solução da sua organização é a ideal. Por exemplo, pode ser quando ele baixa um e-book no seu blog. O mais importante é entender se ele consegue chegar a essa fase sozinho e como você pode garantir que ele atinja esse estágio.

3. Determine as etapas do funil de vendas

Identifique quais os gatilhos levam o seu potencial cliente avançar no processo de vendas para incluí-los no seu pipeline. Como o seu negócio pode oferecer mais valor nessas etapas? Pense em materiais e ações adequados ao topo, meio e fundo do funil.  

4. Otimize

Agora que você já sabe como agir em cada etapa do pipeline, você precisa otimizá-lo. Defina indicadores de produtividade e taxas de conversão entre as etapas. Assim, você consegue determinar quais as atividades necessárias para atingir as metas.

Pronto! Seguindo esses passos sua empresa já tem um pipeline de vendas. É muito trabalho e você deve estar se perguntando: como eu consigo criar e acompanhar esse funil? Usando ferramentas, como o CRM. O sistema permite que sua companhia armazene cada contato com o cliente, as informações trocadas, propostas feitas e até a maturidade da negociação.

Ao reunir em um só lugar todos os dados do processo comercial, o CRM possibilita criar uma projeção correta de como anda a jornada de compra e gera uma visão mais estratégica da companhia.

Então, lembre-se: o funil de vendas é essencial para sua organização alcançar sucesso nos negócios e se manter competitiva no mercado. Trabalhar constantemente todas as etapas desse funil garantirá a fidelização dos seus clientes e a conquista de novos.

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