Tudo O Que Os 50,000 Clientes Nos Ensinaram Sobre Negócios

O Pipedrive recentemente atingiu um novo marco: 50 mil clientes pagantes. Isso significa que 50 mil empresas, organizações sem fins lucrativos ou solopreneurs em mais de 140 países escolheram o nosso produto entre as dezenas de soluções CRM disponíveis. Estamos indescritivelmente orgulhosos, felizes e honrados em servi-lo, e aproveitar cada negócio fechado e melhoria da taxa de conversão para as quais contribuímos. Obrigado 50 mil vezes!

Geralmente, essa seria a ocasião para se gabar das melhores marcas usando o Pipedrive, as receitas geradas pelos nossos usuários, a magnífica de 240 pessoas que construímos (estamos contratando, a propósito), os quase 100 parceiros de integração, os 14 idiomas em que o nosso app está disponível ou os sofisticados recursos em que estamos trabalhando. Mas, isso não seria interessante para muitas pessoas e nos sentiríamos muito narcisistas.

Em vez disso, pegamos todos os metadados de vendas que os nossos 50 mil clientes geraram no ano passado e nos aprofundamos para ver se poderíamos aprender algo novo sobre as vendas no mundo.

O que encontramos é bastante fascinante. Isso geralmente vai contra a aparente sabedoria, destrói alguns estereótipos e confirma que o mundo das vendas é complexo, de diversas facetas e sempre surpreendente.

Produzir é popular novamente?

A conversão nos revela quantos dos negócios em que você trabalhou converteram-se em clientes pagos. Isso é chamado de taxa de fechamento.

Olhando apenas esta métrica, as startups tecnológicas e empresas do ramo imobiliário têm enfrentado tempos difíceis em vendas. Quando você está convertendo apenas metade dos muitos clientes potenciais comparados com a média em todas as indústrias, você tem que ter coragem para persistir e continuar a caminhada.

A indústria de produção está do outro lado da escala. A quase o dobro da taxa de conversão média em todas as indústrias, parece que é uma boa área para ter um negócio. Talvez isso aconteça porque grande parte da indústria de produção é de entrada. (Se você conhece bem o setor, avise-nos nos comentários).

As diferenças na conversão não são apenas acentuadas em verticais diferentes, mas também em diferentes países. A comparação de desempenho por país revela que as vendas do setor de produção são notavelmente mais difíceis em alguns países do que outros. Os melhores conversores na indústria são os singapurianos, espanhóis e sul-africanos. A Alemanha, com as suas raízes históricas de produção, está em último lugar. Inicialmente, pensamos que isso poderia ser explicado pela altíssima competição nesse setor bem estabelecido e maduro. Contudo, quando observamos a Grã Bretanha, outra benção na produção tradicional que agora tem uma taxa de conversão acima da média, o nosso argumento falha.

Explicação das impressionantes estatísticas do Singapura

Observando estas estatísticas, fica claro que Singapura é um caso atípico, mas uma proposição exclusiva. Uma pequena e próspera nação que muitas pessoas visitam pela finalidade expressa de compra. Isso explica porque eles são tão rápidos na conversão, assim como a sua abordagem exclusiva ao usar o Pipedrive. Debatemos se essa singularidade significa que eles não devem ser comparados com outros países, mas sinto que é bastante interessante fazer isso. Mantenha a situação em mente quando as estatísticas deles surgirem novamente mais tarde.

Americanos não são os melhores concretizadores do mundo

Enquanto os americanos geralmente são vistos como os melhores vendedores na cultura popular mundial, as estatísticas já não suportam mais essa afirmação. No nível de comparação por país, os vendedores sul-africanos aparecem como os melhores conversores. Um colega sul-africano sugeriu que isso se deve porque as pessoas são incentivadas a ser empreendedoras, assim, consideram ser donas ou trabalharem em pequenos negócios para ganhar a vida. Ter poucas redes de segurança pública força as pessoas a se tornarem espertas, levando a boas técnicas de vendas, persistência e vigor. Contudo, as pessoas precisam ter em mente que diferentes países possuem diferentes misturas em verticais e, que, apesar de algumas exceções, países mais desenvolvidos terão menores taxas de conversão devido à grande concorrência.

O trabalho fica difícil no setor imobiliário

Atividades concluídas por negócio ganho nos dizem o quanto você precisa trabalhar em um negócio para torná-lo um sucesso. Obtemos este número ao contar todas as ligações, e-mails, reuniões e apresentações que você fez em um determinado período e ao dividir isso pelo número de negócios ganhos durante o mesmo período. Por que contamos as atividades? Por que nas vendas não podemos controlar resultados, apenas as suas atividades.

No topo do gráfico encontra-se o setor imobiliário. Contudo, esta métrica não é onde você desejaria estar no topo dos gráficos. Na verdade, os vendedores precisam trabalhar quase três vezes mais para ganhar um negócio no setor imobiliário. Claro, comprar propriedade é uma grande decisão para muitas pessoas, o que explica esta estatística.

Por outro lado, varejo e manufatura são indústrias relativamente de pouco envolvimento, onde você precisa de (menos de) um quarto das atividades para cada negócio fechado quando comparado ao setor imobiliário.

Observando a comparação por país nas vendas imobiliárias, vemos suspeitos comuns – Sul-africanos – como os vendedores mais assíduos na quarta posição. A tabela é encabeçada por vendedores da Estônia, Singapura e Suécia precisando completar muitas atividades diversas vezes para ganhar um negócio quando comparado aos colegas na Nova Zelândia ou Finlândia.


O que chama atenção na comparação geral de nível entre países é que os vendedores altamente ativos da Espanha e Singapura do setor imobiliário não parecem afetar muito os níveis médios de atividades daqueles países. Em vez disso, eles aparecem nos últimos cinco lugares da lista de nível de atividades. O oposto exato é verdade para os vendedores russos. Enquanto possuem o nível mais baixo de atividades no setor imobiliário, eles são o quarto mais ativo na lista geral após vendedores indianos, chilenos e mexicanos.

Singapurianos são os mais rápidos dos mais rápidos

Velocidade de vendas é uma métrica que nos diz quanto tempo o ciclo de vendas dura, isto é, quantos dias demoram para um cliente potencial se tornar um cliente final. Enquanto empresas comerciais parecem estar levando 36 dias (13 dias mais rápido do que a média), o setor imobiliário novamente enfrenta dificuldades.

Os vendedores singapurianos têm os menores ciclos de vendas em 28 dias em todos os setores. Talvez, surpreendentemente, os vendedores nos EUA demoram mais tempo para receber o “sim”. Entretanto, podemos relevar isso para os vendedores americanos trabalhando em um ambiente de vendas difícil. Há muita concorrência por atenção, o que significa que os compradores têm diversas escolhas e vantagem. Por isso, os ciclos de vendas são maiores.

O país com as vendas mais rápidas e mais eficientes

Parece que os vendedores singapurianos têm tudo. Acima da taxa de conversão média, o ciclo de venda mais curto e o segundo em atividades reduzidas necessárias para fechar um negócio. Quando nos aprofundamos nas indústrias do Singapura, nenhuma grande surpresa apareceu. Eles são os mais rápidos no mundo mesmo nas indústrias mais rápidas – o setor comercial.

 

O que os dados sobre 50 mil empresas nos dizem sobre ações e resultados significativos

O que vimos é que a taxa de conversão, velocidade de vendas e níveis de atividades variam extensivamente de indústria para indústria, e de país para país. Isso é, qualquer estatística de vendas deve sempre ser apenas uma diretriz para aperfeiçoamento interno. O sucesso nas vendas é conseguido através de um foco nas ações significativas que impulsionam desempenho do funil, não resultados. Ações significativas são aquelas que colocam novos negócios no funil ou impulsionam novos negócios adiante. Um foco nesses tipos de atividades é a chave para melhorar os seus KPIs.

Se você descobrir a sua taxa de conversão base, você pode fazer as contas para entender quantas ligações, e-mails e propostas levam para fazer uma venda. Agora que você possui estas métricas de ação, você sabe exatamente em que você precisa se concentrar – faça com consistência.

Boas vendas.

Join Pipedrive CTA

Timo Rein

CEO and Co-Founder of Pipedrive

  • Antonio Zubieta

    Thank you so much Timo. Great material and analysis. Congrats Pipedrive team!

    • Jason Virunurm

      Thanks, Antonio!

  • Alexandre Padilha

    Great work! Thanks for the material and keep the good work on. Congrats!

  • Augusto Gabriel

    Nice Job!!!