Rochas, Pedrinhas, Areia E Suas Principais Atividades De Vendas

Rochas Pedrinhas Ariea Pote

Há uma velha história sobre colocar rochas, pedrinhas e areia num pote. Se você colocar a areia e as pedrinhas primeiro no pote, as rochas não entram. Mas se você coloca as rochas primeiro, depois as pedrinhas e a areia por último, tudo se encaixa.

Considere que a areia, as pedrinhas e as rochas são as atividades que você realiza em seu pote — seu processo de vendas. Enquanto ela precisa caber em cada atividade — desde prospectar até ligar e escrever propostas e alterar contratos — você só consegue ter sucesso se se concentrar em atividades importantes, encaixando as pedrinhas e a areia depois.

Quais são as suas atividades principais de vendas?

Atividade principal de venda – uma ação que esteja sob seu controle direto que tenha o maior efeito positivo possível para realizar sua meta de vendas. Uma ação de vendas principal vai culminar em outras ações preparatórias e consequentes, aproximando você da sua meta de vendas.

Há uma tríade universal do sucesso em vendas — se você quer gerar receita, você precisa de:

  1. Abordagem,
  2. Reunião e
  3. Demonstração para prospectos.

Esses três compõem suas atividades principais de vendas. Sua habilidade de entregar constantemente um certo número dessas ações determina quantos reais ou dólares você embolsa.

Você não precisa fazer mais do que essas três coisas?

Claro, para fechar uma venda você precisa fazer mais do que uma constante repetição dessas três ações. Não há detalhes de pouca importância para um profissional verdadeiro de qualquer área — qualquer coisinha importa, adicionando ao resultado final, e não pode ser negligenciada.

A questão aqui é que você não pode se concentrar em tudo.

Ao se concentrar em um número pequeno de atividades principais, você gradualmente se torna um mestre de várias delas. Para avançar em vendas, sua mente precisa estar limpa, em vez de dispersa — e é por isso que as pessoas aprendem a se concentrar.

Vamos ser mais específicos com um exemplo

Se você quiser terminar um ano com uma receita pessoal de vendas de R$1 milhão e sua venda média é cerca de R$20.000, você precisa fechar uma média de 5 clientes por mês.

calcular clientes por mes
Ao calcular clientes por mês, usamos 11 meses porque as férias, feriados e licenças médicas acabam tirando um mês do ano, pelo menos. Pode editar esse número para se encaixar com sua preferência.

Ao calcular clientes por mês, usamos 11 meses porque as férias, feriados e licenças médicas acabam tirando um mês do ano, pelo menos. Pode editar esse número para se encaixar com sua preferência.

Se você consegue demonstrar seu produto ou serviço para cerca de 80% dos clientes potenciais com quem você se encontra (quatro de cinco concordam em assistir a demonstração), seu segundo foco é se reunir com 25 clientes potenciais por mês.

E finalmente, se um dentre quatro clientes potenciais que você contactar concordar em se encontrar com você, então seu terceiro foco está em prospectar 100 clientes por mês. 

Calculando os números de ações importantes de vendas.
Calculando os números de ações importantes de vendas.

Desenvolvendo sua agenda semanal ao redor das ações de vendas importantes

Vamos dividir esses números por quatro para obter as atividades importantes de vendas por semana – 25 ligações de prospecção, sete reuniões iniciais conduzidas, cinco demonstrações feitas. Essas são asgrandes rochas" da sua semana, ao redor das quais seu tempo, assim como outras atividades de vendas, incluindo a confecção de propostas, envio de e-mails e assim por diante, deve ser organizado.

É assim que as atividades importantes ficam numa agenda.

Ações importantes no decorrer de uma semana.
Ações importantes no decorrer de uma semana.

O que acontece quando você se concentra nessas três atividades?

  • Primeiro, você as faz.
  • Segundo, acontece muita preparação e follow up.

Enquanto asrochas" permanecem como seu foco, a preparação e o follow up se tornam suaspontes" conforme você avança.

Atenha-se aos números

É ótimo melhorar suas relações em vendas, porque significa que você tem que colocar menos trabalho duro para atingir os mesmos resultados. E isso pode ser feito com o tempo conforme você aprende, fica mais esperto e mais confiante. No entanto, em nunca vi um vendedor conseguir colher as recompensas sem primeiro colocar os números. Então bem-vindo ao caminho do sucesso controlado.

Buscar uma bala de prata quase nunca funciona

Durante minha primeira temporada de vendas, vendendo livros de porta em porta, eu constantemente olhava para meus supervisores pensando:Qual é o segredo para bons resultados? Não me conte toda aquela baboseira de novatos desenvolverem uma boa agenda e se aterem a ela. Eu quero saber o segredo — aquela uma coisa que vai me tornar bem-sucedido. Me conte o segredo."

Claro que eu estava procurando balas de prata em um lugar onde elas não existiam. Acabei descobrindo que bater em 65 portas e sentar para fazer 15 demonstrações por dia era a única maneira garantida de atingir bons números de vendas. Assim como me disseram quando eu comecei. Na venda de livros, há três ações importantes de vendas — escolher as ruas onde vender (prospecção), bater nas portas (contato) e mostrar os livros.

Tudo o mais você tinha que fazer de qualquer jeito — coletar informações dos clientes potenciais, calcular números, negociar, escrever recibos e assim por diante. Mas havia três ações importantes de vendas que colocavam todas essas outras atividades em movimento — três atividades sem as quais não haveria nenhuma venda.

Imagem cortesia: Philipp Schneider da Balanced Action

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