Como Definir Etapas do Ciclo de Vendas

Bem no início da minha carreira de vendas eu aprendi algumas verdades fundamentais sobre vendas. Que você não tem controle sobre os resultados, mas tem controle total sobre as atividades que faz. E que quando você se esforça nas suas atividades, os resultados melhoram.

Sales Pipeline Stages

Isso é simples e direto quando você trabalha sozinho, mas quando se trabalha numa equipe, são necessárias algumas regras básicas. Caso contrário, você pode até ter mais gente fazendo mais coisas, mas sem melhoria nos resultados, porque eles não estão fazendo as atividades certas. Uma equipe precisa de um entendimento compartilhado do processo de vendas ideal e falar o mesmo idioma.

Por exemplo, se a melhor prática é fazer o contato inicial, identificar as necessidades como o próximo passo e, em seguida, enviar um orçamento, você não vai querer que seu pessoal de vendas envie vários orçamentos sem primeiro perguntar aos clientes quais são suas necessidades.

 

A definição das etapas certas do funil de vendas dá mais controle sobre os resultados de vendas.

Trabalhar com o modelo correto do funil de vendas ajuda a definir o melhor processo de vendas e medir o que é feito. Depois você pode começar a gerenciar as atividades de vendas em estágios importantes dentro do seu processo de vendas, e garantir que toda a equipe se concentre naquilo que dá o melhor resultado.

Um funil de vendas típico pode parecer assim:

  • Meta (dias iniciais, ainda não contactado)
  • Contactado (você já ligou ou enviou e-mail)
  • Reunião marcada (vocês definiram o assunto e marcaram uma data)
  • Proposta enviada (você já mandou uma proposta formal com um valor em $)
  • Fechamento (agora é a hora de conseguir a assinatura)

Se os clientes potenciais passarem pelo ciclo de vendas nessa ordem e você aumentar a quantidade de clientes potenciais nessas etapas importantes, é garantido que você vai vender mais.

As etapas do funil de vendas diferem de negócio para negócio com base na abordagem de vendas, produto/serviço vendido, processo de tomada de decisões dos clientes potenciais e outros fatores. Nenhum projeto de funil de vendas é universal.

Como definir etapas do funil de vendas que se encaixam no seu negócio

  1. Pense bem no processo de compra dos seus clientes e nos principais pontos de decisão do ponto de vista dos clientes. Anote as Etapas de venda correspondentes para a sua equipe. Isso não deve levar mais de 10 minutos.
  2. Discuta as etapas com a sua equipe. Ouça comentários e chegue no entendimento inicial.
  3. Dedique algum tempo para verificar que suas etapas correspondem a todos os cenários de vendas comuns. Para isso, é melhor trabalhar com um grupo pequeno.
  4. Revise as etapas com a sua equipe. Veja se todos entenderam o objetivo de definir as etapas de venda e concordaram com a medição das atividades em cada etapa.
  5. Revise as etapas de vendas em 1 a 2 meses. Se uma etapa parece confusa, dê um novo nome, apague-a ou adicione outras para refletir o que realmente acontece com o seu funil de vendas.

Já defini as etapas do ciclo de vendas. Qual é o próximo passo?

O poder da gestão do ciclo de vendas é a capacidade de estabelecer expectativas de atividade e colocar em prática medidas para identificar e corrigir vazamentos no funil de vendas. Definir as etapas de vendas dará uma boa base e um entendimento comum. Uma vez feito isso, há inúmeras maneiras de melhorar e otimizar o processo de vendas.

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