Dicas de Gestão do seu Fluxo de Vendas (Parte 1)

Eu adoro o fluxo de vendas da Pipedrive. Pode até soar esquisito expressar afeto por um conceito que eu não posso nem tocar, mas eu realmente o adoro. E você também deveria adorar, mesmo se sua área não é a de vendas. Não importa se você é um vendedor, dono de uma pequena empresa, ou expert em angariação de fundos pra caridade: trabalhar com um funil de negócio, faz a sua vida muito mais simples. Ele traz o melhor das pessoas, e sobretudo, faz com que as atividades fiquem mais fáceis de calcular, administrar e aperfeiçoar.

Eu ja escrevi aqui sobre o básico da gestão do fluxo de vendas. Em poucas palavras, o melhor jeito de trabalhar com o fluxo de vendas que ja vi, esta aqui:

  • Quanto mais negócios você for capaz de conduzir pelo funil,
  • Os negócios serão maiores,
  • Maior probabilidade de serem fechados, e
  • O menor tempo vai ser levado para conseguir um cliente,

… maior será o seu rendimento e lucro.

A parte mais interessante desse processo é quando você se pergunta: como eu posso melhorar meu fluxo de vendas? Eu conheço pelo menos 13 maneiras pra isso. Vou compartilhar esses segredinhos no Blog em 2 partes.

Adicione mais negócios no seu funil

Quando o fluxo de vendas está cheio de negócios pra fechar, relatórios pra entregar e reuniões pra comparecer, pessoas tendem a parar o planejamento. Eu mesmo tive a tendência em planejar entre altos e baixos - planejava quando o funil estava completamente vazio, e parava quando estava completo. O que é um mau hábito, porque os resultados são muito melhores se você o fizer constantemente.

Então como uma pessoa vai da situação em que está preenchendo o funil quando necessário, pra o fazendo constantemente?

1. Toda semana, crie uma lista de novas oportunidades. Eu lembro que uma vez a nossa equipe resolveu criar uma meta para as reuniões das segundas-feiras em que cada 2 pessoas deveriam, em dupla, descobrir 10 novas oportunidades pro nosso empreendimento. Começamos a fechar mais negócios já depois de 2 meses (mas claro que isso depende do tamanho do seu ciclo de vendas)

2. Mantenha esse padrão de planejamento. Todo novo hábito de trabalho é difícil de manter, até o momento em que você acostuma e esse hábito vira automático. Eu já notei que assim que eu "tirei o pé da tábua", e as semanas começaram sem essa lista, o funil começou a drenar. Quando você tem uma meta (10 idéias novas por semana, por exemplo), tenha certeza que o objetivo está claro e que é um novo padrão para a produtividade no trabalho.

3. Use maneiras diferentes para criar listas. Além de ligar para os clientes potenciais , aqui estão algumas outras formas que funcionaram para mim:

  • Pergunte por referências dos clientes já existentes, e de pessoas que não quiseram comprar de você.
  • Contate pessoas que na primeira tentativa de venda, você não obteve sucesso e/ou se tiver sido há mais de 6 meses. Pois circunstâncias mudam.
  • Acompanhe as mudanças dos clientes ja existentes, pois isso poderá ser uma boa maneira de começar um bate-papo.
  • Seja sistemático sobre espontaneidade - enquanto você está navegando pelas notícias do dia, ou está a caminho do trabalho ou reuniões, preste atenção nas propagandas das empresas e assim ligue para elas.

Adicione maiores negócios no seu funil

Durante a minha carreira de consultoria, eu constantemente sentia que não tinha mais jeito de melhorar a média de vendas, por que os nossos preços foram sempre os mais altos do mercado, e assim fazia com que fosse mais difícil de vender.

Esse era o meu lado fraco, tentando tomar conta de mim. Já o meu lado forte sempre soube que se tiver foco na qualidade do serviço ao invés do preço, será possível vender por um preço mais alto mas também em maior quantidade pro mesmo cliente.

4. Foque em empresas com maiores necessidades (e maiores orçamentos). Eu tenho certeza que você ja notou. Quanto maior o potencial de um cliente, menor vai ser a vontade deles conversarem com você. Existem pessoas "batendo na porta" deles o tempo inteiro. Entretanto, se você quiser fechar maiores negócios, você precisa abordar maiores projetos.

5. Descubra o porque, quando e como grandes empresas compram e executam o seu plano proativo. Cada empresa tem características diferentes, e é praticamente impossível adivinhar como elas funcionam. Então eu constantemente convidava funcionários para almoçar ou tomar um café, por que assim eu iria entender como o negócio deles funciona. Eu descobri o quão essencial é saber quem na empresa é mais apto a dizer 'sim' para maiores contratos, e quem só consegue dizer 'não'.

6. Visualize você fechando maiores negócios. Normalmente pessoas fecham negócios que aparentam ser 'normais' ou 'na média'. Mas eu já vi que quando um negócio grande começa e aparenta 'normal' para mim, isso será 'normal' para outras pessoas também. Então, comece vendendo a idéia para você mesmo de que você consegue vender grandes negócios. Pense, também, em combinar diferentes produtos e serviços em uma grande proposta. Como, por exemplo, o McDonald's faz - ao invés de vender só o sanduíche, eles sempre perguntam: "Você quer batata-frita e uma bebida junto?". Procure saber que propostas você pode oferecer na sua empresa!

Eu espero que essas dicas tenham te ajudado em ter mais fluxo no seu funil de vendas. Se você tiver qualquer dúvida e sugestão, por favor não hesite em deixar um comentário abaixo. Também, confira a Parte 2 do Dicas de Gestão do seu Fluxo de Vendas (em Inglês).

Photo courtesy: Ulrik

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