Wie Sie Vertriebsziele setzen, die Ihr Team anspornen (+ Beispiele)

Möchten Sie, dass Ihr Unternehmen wächst und wettbewerbsfähig bleibt? Dann brauchen Sie effektive Vertriebsziele und ein motiviertes Vertriebsteam. Die besten Vertriebsziele sind die, die Ihre Mitarbeitenden zur Leistungserfüllung in der Gegenwart und steter Verbesserung in der Zukunft motivieren.

Studien zeigen, dass Ziele, die sowohl auf die Bedürfnisse des Unternehmens als auch der Mitarbeitenden abgestimmt sind, die Leistungen des Einzelnen um bis zu 22 % verbessern.

Schlecht geplante Ziele haben jedoch den gegenteiligen Effekt. Sie können Vertriebsmitarbeitende demotivieren, den Verkaufsprozess verlangsamen und den Gewinn schmälern.

Die richtige Balance zwischen Ehrgeiz und realistischen Erwartungen zu finden, erfordert einige Übung.

In diesem Artikel erfahren Sie, was gute von schlechten Zielen unterscheidet und wie Sie intelligente Vertriebsziele festlegen, um die Leistung Ihres Teams zu optimieren. Außerdem finden Sie einige Beispiele für Verkaufsziele, die Ihnen den Einstieg erleichtern werden.

Was sind Zielvereinbarungen und wie wirken Sie sich auf die Leistung aus?

Zielvereinbarungen sind Ergebnisse, die ein Vertriebsteam innerhalb einer gesetzten Zeit anstrebt.

Ein Beispiel: Sie könnten sich das Ziel setzen, Ihre Konversionsrate in den nächsten 12 Monaten um 10 % zu steigern.

Die Ergebnisse einer Zielvereinbarung sollten klar messbar sein:

Vertriebsziele sorgen dafür, dass Ihr Team einen Richtwert hat und Sie jederzeit die Gesamtleistung einschätzen können. Wenn beispielsweise die Conversion Rate zunächst nur um 7 % statt um 10 % steigt, wissen Sie dennoch, dass Sie mit Ihrer Vertriebsstrategie auf dem richtigen Weg sind. Betrachten Sie das Ergebnis als Zwischenziel und passen Sie Ihren Ansatz so an, dass er noch bessere Ergebnisse bringt. Ohne den Richtwert wüssten Sie nicht, wie erfolgreich Sie wirklich waren und wann es Zeit für den nächsten Schritt ist.

Wer setzt und verfolgt die Vertriebsziele?

Es liegt in der Verantwortung von Vertriebsleitern, Ziele für einzelne Vertriebler und ganze Gruppen festzulegen, die die Teamleistung optimieren. Die entstehenden Leistungsdaten werden anschließend genutzt, um Folgemaßnahmen einzuleiten (zum Beispiel Anpassungen der Vertriebsstrategie, Umverteilung von Ressourcen oder Festlegung der nächsten Runde von Zielen).

Ziele vs. Zielvereinbarungen: Was ist der Unterschied?

Ziele und Zielvereinbarungen sind nicht das Gleiche. Dennoch sind beide zusammen der Schlüssel zur Leistungsoptimierung. Die Kenntnis des Unterschieds ermöglicht Ihnen die Entwicklung und Vermittlung einer kohärenten Wachstumsstrategie:

Vertriebsziele und Zielvereinbarung: Beispiele aus der Vertriebspraxis

Vertriebsziele sind spezifische, kurzfristig messbare Maßnahmen und Aktionen, die Teams und Mitarbeitende ergreifen, um allgemeinere, langfristigere Zielvereinbarungen zu erreichen.

Wenn Ihre Zielvereinbarung beispielsweise lautet, die Conversion-Rate zu erhöhen, könnten Ihre Ziele folgendermaßen aussehen:

• Anmeldung von 20 Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu einer Schulung für Verkaufsverhandlungen im Februar

• Upselling bei 15 Deals im nächsten Quartal

• Eine Kundenumfrage bei 200 Bestandskunden zu ihren Kauferfahrungen bis zum 31. März

Die Wirkung jedes dieser Ziele mag zwar spürbar sein, ist aber – für sich allein genommen – gering. Zusammen aber helfen Sie Ihnen wirkungsvoll beim Erreichen Ihrer jeweiligen Zielvereinbarungen.

Wie Sie Vertriebsziele definieren, die zweistelliges Wachstum bringen

Ihr Zielsetzungsprozess unterscheidet sich naturgemäß von dem anderer Teams und Unternehmen. Möglicherweise halten Sie zum Beispiel nur ein einziges Planungsmeeting ab, während eine andere Gruppe fünf benötigt.

Trotz aller individuellen Unterschiede haben effektive Ziele immer eine solide Struktur, sind datengestützt und können bei Bedarf in kleinere Einheiten unterteilt werden.

Im Folgenden finden Sie einige bewährte Verfahren, die Ihnen bei der Festlegung effektiver Ziele helfen können. Experimentieren Sie mit Zielsetzungsrahmen wie zum Beispiel der „SMART-Methode”.

Smart-Prinzip: Geben Sie Ihren Vertriebszielen den richtigen Rahmen

• Spezifisch (specific): Definieren Sie das Ziel und Ihr geplantes Vorgehen.

• Messbar (measurable): Stellen Sie sicher, dass Sie sowohl den Fortschritt als auch das Erreichen des Ziels messen können.

• Erreichbar (achievable): Sorgen Sie dafür, dass das Ziel nicht zu schwierig oder hochgesteckt ist.

• Realistisch (realistic): Vergewissern Sie sich, dass es mit den unternehmensweiten Geschäftszielen im Einklang steht.

• Zeit-basiert (time-based): Setzen Sie einen realistischen Zeitrahmen für das Erreichen Ihres Ziels.

Mit diesen Kriterien lassen sich Mutmaßungen und Schätzungen vermeiden. Andere Konzepte sind ebenfalls geeignet – viele legen die Schwerpunkte auf Erfüllbarkeit, Zeitbeschränkungen und Messbarkeit.

Lassen Sie sich bei der Zielsetzung von Daten leiten

Nutzen Sie die bisherige Vertriebsleistung, um festzustellen, wo es Ihrem Team an Motivation oder Orientierung fehlt. Auf diese Weise können Sie Defizite direkt angehen. Dafür sollten Sie mit einigen Sales-Metriken umgehen können.

Wenn Sie den Umsatz Ihres Unternehmens steigern möchten, können Sie diese Kennzahlen nutzen, um messbare, quantitative Vertriebsziele festzulegen. Zum Beispiel, dass Sie innerhalb von 12 Monaten die Kundenabwanderungsrate bei drei hochpreisigen Produkten um 10 % senken werden.

Im Anschluss können Sie, abgesehen von quantitativen Zielen, auch qualitative Vertriebsziele festlegen, die Ihnen beim Erreichen der langfristigen Zielvereinbarungen helfen:

• Fordern Sie jeden Vertriebsmitarbeitenden dazu auf, jeden Monat zehn After-Sales-Calls zu tätigen, um die Kundenpflege zu stärken.

• Erstellen Sie drei E-Mail-Vorlagen für die Kontaktaufnahme nach dem Kauf.

• Verfeinern Sie die Kriterien für die Lead-Qualifizierung, damit Ihre Vertriebler möglichst hochwertige Kunden ansprechen.

Setzen Sie kleinere Ziele, um größere zu erreichen

Ergebnisorientierte Ziele, wie zum Beispiel ein Jahresziel, haben die Tendenz, weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter einzuschüchtern. Das Vertriebsteam sollte deshalb die Möglichkeit bekommen, durch tägliche, praktische Aktivitäten die Kontrolle über seinen Erfolg zu übernehmen.

Statt beispielsweise einem einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu sagen, dass er dieses Jahr 50 Deals abschließen muss, setzen Sie ihm das Ziel, pro Woche 10 Kaltakquise-Gespräche zu führen und fünf Follow-up-E-Mails zu versenden.

Ein messbares Ziel kann die Arbeitsmoral, die Motivation und das Selbstvertrauen stärken, weil es den Teammitgliedern mehr Kontrolle über den Vertriebsprozess gibt und auf diese Weise die Verkaufszahlen verbessert.

Jeder Mitarbeitende im Vertrieb hat unterschiedliche Stärken und Fähigkeiten. Behalten Sie dies im Hinterkopf, wenn Sie gemeinsam mit Ihren Teammitgliedern erreichbare Ziele festlegen. Unrealistische Zielvereinbarungen haben die schlechte Eigenschaft, für Demotivation zu sorgen und die Produktivität zu verringern.

Pflegen Sie eine offene Kommunikation, um Ihre Teammitglieder zu motivieren und zu befähigen

Umsatzziele sind nicht die einzige Information, die Ihr Sales Team benötigt, um Ihre Zielvereinbarungen zu verstehen und zu unterstützen. Sprechen Sie offen mit Ihren Teammitgliedern über Ressourcen und Fähigkeiten, die ihre Verkaufsleistungen verbessern.

Reden Sie mit ihnen über ihre persönlichen und professionellen Pläne und setzen Sie Ziele für Verbesserungen. Dabei kann es sich um einfache Dinge, wie verbesserte Produktdemonstrationen, oder auch den Aufbau von mehr Selbstvertrauen bei Gesprächen mit Führungskräften handeln. Auch das Coaching von hilfreichen Fähigkeiten hat hier seinen Platz.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam das Produkt, den Vertriebsplan, den durchschnittlichen Verkaufszyklus und die Verkaufsstrategie versteht. Beziehen Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden in Gespräche ein, wenn es um Zielvereinbarungen geht, denn sie stehen täglich an vorderster Front und sprechen mit potenziellen Kundinnen und Kunden. Mit Hilfe dieses Feedbacks können Sie bessere Ziele setzen und außerdem eine Kultur der Zusammenarbeit fördern.

Wie Sie den Fortschritt Ihrer Verkaufsziele verfolgen (und warum Sie das tun sollten)

Das Tracking von Zielen gibt Ihnen die Möglichkeit, Vertriebsmitarbeitende zur Verantwortung zu ziehen oder, bei Bedarf, Hilfe anzubieten.

Angenommen, Sie erwarten von einem Teammitglied, dass es bis zum Ende des Quartals sechs Cross-Selling-Geschäfte abschließt. Nun stellen Sie fest, dass der Mitarbeiter drei Wochen vor Quartalsende erst zwei Geschäfte abgeschlossen hat.

Wenn Sie die Performance nicht verfolgt hätten, hätten Sie die unzureichende Leistung erst nach Ablauf der Frist bemerkt. Wenn Sie seine Leistung dagegen fortlaufend verfolgen, können Sie Schwierigkeiten mit Ihrem Team besprechen, Lösungen vorschlagen und Ihre Mitarbeitenden frühzeitig motivieren, beispielsweise durch Zwischenziele. Mit Überprüfungen steigt die Wahrscheinlichkeit, dass die einzelnen Mitarbeiter, ebenso wie das Vertriebsteam, erfolgreich arbeiten.

Vor diesem Hintergrund finden Sie im Folgenden drei Tipps, die Ihnen bei der Messung der laufenden Leistung helfen:

Planen Sie Ihre Metriken frühzeitig

Damit Sie ein klares Bild der Vertriebsleistung erhalten, müssen Sie wissen, welche Daten Sie verfolgen wollen.

Nehmen Sie sich die Zeit, die wichtigsten Kennzahlen während des Zielsetzungsprozesses zu ermitteln, anstatt sie erst nach und nach herauszufinden. Sie sind Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs).

Die Vertriebskennzahlen, die für Sie am wichtigsten sind, können für ein anderes Unternehmen von geringer Bedeutung sein – und umgekehrt. Einige Kennzahlen passen jedoch von Natur aus gut zu bestimmten Arten von Vertriebszielen. Zum Beispiel:

Aktivitätsziele

• Getätigte Anrufe

• Versendete E-Mails

• Social-Media-Interaktionen

• Versendete Angebote

• Durchgeführte Verkaufsdemos

• Anzahl der Deals in der Pipeline

Leistungs- und Umsatzziele

• Quotenerfüllung

• Abgeschlossene Geschäfte

• Konversionsrate

• Abschlussquote

• Durchschnittliche Geschäftsgröße

• Anzahl der Cross-Sells

• Anzahl der Upsells

• Kundengewinnungskosten (CAC)

• Jahresumsatz

Ziele in der Kundenbeziehung

• Kundenzufriedenheitswerte (CAT)

• Net Promoter Scores (NPS)

• Abwanderungsrate

• Kundenlebensdauer-Wert (CLV)

• Kundenbindungsrate (CRR)

Die frühzeitige Auswahl von KPIs ermöglicht Ihnen die gezielte Sammlung von Informationen und ihre Weitergabe. Im Ergebnis können Sie sich mehr auf die Leistung an sich als auf die Datenverwaltung konzentrieren.

Nutzen Sie die Berichtsfunktion Ihres CRM-Tools

Ein CRM-Tool (Customer-Relationship-Management) mit Berichtsfunktion bietet eine einfache Möglichkeit zur Visualisierung und Nachverfolgung von Daten zu Vertriebszielen, häufig mittels eines Vertriebs-Dashboards.

In Echtzeit erhalten Sie damit einen Überblick über die Aktivitäten Ihres Teams:

• Wie gut die Teammitglieder vor dem Hintergrund ihrer Vertriebsziele abschneiden

• Wie effektiv die Teamziele aus gesamtgeschäftlicher Perspektive sind (zum Beispiel die Gesamtwirkung der Arbeit Ihrer Mitarbeitenden)

Um die Berichterstattung zu beschleunigen, wählen Sie ein CRM mit Automatisierungs- und Anpassungsfunktionen.

Pipedrive erstellt Berichte auf der Grundlage Ihrer benutzerdefinierten Felder und präsentiert die Daten in Diagrammen, Grafiken und interaktiven Tabellen. Auf diese Weise können Sie die wichtigsten Metriken schnell im von Ihnen bevorzugten Format sehen.

Teilen Sie den Fortschritt mit dem ganzen Team

Auch wenn jeder Vertriebler seine eigenen Ziele verfolgt, muss ihm dennoch klar sein, dass er Teil eines Teams ist.

Schaffen Sie bei jedem einzelnen Vertriebsmitarbeitenden ein Bewusstsein dafür, inwiefern die eigenen Zielsetzungen zu den breiteren Vertriebszielen beitragen. Nennen Sie ihnen die Kennzahlen, anhand derer sie die die Fortschritte des Teams verfolgen können.

Die Ausrichtung auf übergeordnete Ziele wirkt leistungsfördernd, wie auch in Daniel Pinks Buch „Drive“ beschrieben wird:

Nutzen Sie ein CRM, um alle Leistungsdaten an einem zentralen Ort zu sammeln. So erreichen Sie, dass alle Teammitglieder die Wirkung ihrer Bemühungen sehen können.

Aber: Nicht jeder Benutzer braucht den gleichen Grad an Detailgenauigkeit wie ein Vertriebsleiter. Mit benutzerdefinierten Feldern erstellen Sie ein klares Bild der Teamleistung, ohne zu viele Einzeldaten. Auch Vertriebsleiter und Geschäftsinhaber können sich mittels solcher Berichte einen schnellen Überblick verschaffen.

Strategische Vertriebsziele: 4 smarte Beispiele zur Inspiration

Wenn Sie kurz davor sind, Zielvereinbarungen festzulegen, aber nicht recht wissen, wo Sie anfangen sollen, dann können die folgenden Beispiele Ihnen vielleicht helfen.

Jedes Beispiel zeigt eine allgemeine Zielvereinbarung sowie die Arten spezifischer, praktischer Ziele, die nach Ansicht des involvierten Teams dazu beitragen, die Zielvereinbarung zu erreichen.

Zielvereinbarung: Beispiel Nr. 1 – Steigerung des monatlichen Umsatzes um 150.000 €

Ein monatliches Umsatzziel ist leicht zu verfolgen und kann mit der richtigen Zahl für jedes große oder kleinere Unternehmen gelten. Es ist ein Paradebeispiel für eine breite, hochgesteckte Zielvereinbarung, die Sie in kleinere Ziele aufteilen sollten.

Das Unternehmen kalkuliert beispielsweise, dass jeder Neukunde für seine hochpreisigen Produkte im Durchschnitt 30.000 € Umsatz bringt. Um das gesetzte Ziel zu erreichen, müssen folglich fünf neue Kunden pro Monat hinzugewonnen werden (alternativ: Upselling bestehender Kunden).

Da die Erfolgsquote bei der Kaltakquise bei 2 % liegt und bei Produktvorführungen bei 25 %, erscheint das von der Firma definierte Ziel hilfreich.

Beispielziele:

• 50 Kaltakquise-Anrufe bei Kontakten, die dem idealen Käuferprofil „high spending“ entsprechen (um jeden Monat einen zahlungskräftigen Neukunden zu gewinnen)

• Zusammenarbeit mit dem Marketing, um neuen Content für die Verkaufsförderung rund um zwei hochpreisige Produkte zu erstellen

• Durchführung von vier Produktdemos pro Woche (um jeden Monat vier neue Kunden zu gewinnen)

Zielvereinbarung: Beispiel Nr. 2 – Steigerung des durchschnittlichen Dealvolumens um 15 % gegenüber dem Vorjahr

Wenn Ihre Vertriebler kleineren Geschäften den Vorzug geben, um ihre Quoten zu erfüllen, sollten Sie ein teamweites Ziel zur Steigerung des durchschnittlichen Geschäftswerts festlegen. Diese Maßnahme sollte dazu beitragen, wieder ein gesundes Gleichgewicht herzustellen, indem sie die Vertriebler dazu motiviert, ihre Verkaufsgespräche auf größere Abschlüsse auszurichten.

Beispielziele:

• Abschluss von 15 Geschäften mit einem Wert über 20000 € im nächsten Quartal

• Upselling an 10 % aller Neukunden

• Cross-Selling eines bestimmten Produkts an 10 Kunden pro Monat

Zielvereinbarung: Beispiel Nr. 3 – Reduzierung der Kunden-Abwanderungsrate (Churn Rate) auf 2 % oder weniger

Kunden „an Bord“ und zufrieden zu halten, senkt die Kosten für die Neukundenakquise (CACs). Deshalb ist die Senkung der Kundenabwanderungsquote ein erstrebenswertes Ziel. Besonders wichtig ist dieses für SaaS (Software as a Service) und andere abonnementbasierte Unternehmen.

Beispielziele:

• Rufen Sie pro Monat 20 Bestandskunden an, um deren Zufriedenheit einzuschätzen, Rat anzubieten und diese Kundenkontakte zu intensivieren

• Erstellen und verteilen Sie eine Umfrage zur Kundenzufriedenheit mit Anreizen für die Beteiligung

• Versenden Sie eine E-Mail-Erinnerung an alle Kunden, deren Zahlungsdaten innerhalb von drei Monaten ablaufen

Zielvereinbarung: Beispiel Nr. 4 – Zuwachs qualifizierter Leads um 15 %

Um das Geschäft in Schwung zu halten, müssen Sie Ihre Vertriebspipeline mit hochwertigen Leads füllen. Wenn Sie ein Ziel definieren, das sich auf qualifizierte Leads konzentriert, beeinflusst dieses darüber hinaus auch andere Kennzahlen wie abgeschlossene Geschäfte, den Durchschnittswert der Geschäfte sowie die Abwanderungsrate.

Beispielziele:

• Definieren Sie die Kriterien für die Lead-Qualifizierung neu. Lassen Sie den Input der Marketing- und Kundensupport-Teams einfließen

• Verwenden Sie eine Stunde pro Tag auf das Scoring von MQLs (marketing-qualified leads)

• Setzen Sie einen Prozess zum Teilen von Kundendaten mit dem Marketing auf, mit dem Ziel, Ihre ICPs (ideal-customer-persona) zu verbessern

7 weitere Vertriebsziele als Inspiration für 2024

Die wichtigsten Vertriebsziele konzentrieren sich letztlich immer auf Geschäftsabschlüsse und Umsatzsteigerung. Wichtig ist aber auch, dass Sie erreichbare Ziele auf der Grundlage von Vertriebsaktivitäten haben, die zur Zielvereinbarung beitragen.

Im Folgenden stellen wir Ihnen weitere sieben Vertriebsziele vor, mit denen Sie Ihre Produktivität erhalten, Ihr Team motivieren und Ihr Geschäft ausbauen können.

1. Erhöhen Sie die Zahl der Kaltakquise-Anrufe pro Woche um 10 %, um die Neukundengewinnung anzukurbeln

2. Reduzieren Sie die Zeit, die das Team in Sales-Meetings verbringt, um 20 Minuten pro Tag

3. Reduzieren Sie die Dauer von Verkaufsdemos von einer Stunde auf 45 Minuten, sodass Sie mehr Demos pro Tag durchführen können

4. Kontaktieren Sie zehn frische Leads pro Tag per Telefon oder E-Mail

5. Erzielen Sie eine Öffnungsquote von 50 % mit Ihren Follow-up-Mails

6. Verwenden Sie pro Woche zwei Stunden auf die Recherche der neuesten Verkaufstrends

7. Nehmen Sie am Anfang jeder Woche die zehn kältesten Leads aus Ihrer Vertriebspipeline

Wenn Sie für Ihre Mitarbeitenden und sich selbst erreichbare Ziele setzen, steigern Sie sowohl die Arbeitsmoral als auch die Produktivität. Danach ist es an der Zeit, die Ergebnisse daraufhin auszuwerten, welche Aktivitäten den größten Einfluss auf den Unternehmensumsatz haben.

Fazit

Die Fixierung auf den Umsatz bringt es mit sich, dass viele Meilensteine und Vertriebsaktivitäten, die zum Wachstum beitragen, vergessen werden.

Indem Sie smartere Vertriebsziele festlegen, sorgen sie bei Vertriebsmitarbeitenden und Teams für eine smarte Arbeitsweise, die dem gesamten Unternehmen zugutekommt.

Sie können Ziele nutzen, um einem neuen Geschäft die Richtung zu weisen, ein etabliertes Unternehmen neu auszurichten oder ihrem Team dabei zu helfen, seine vertrieblichen Kernkompetenzen zu verbessern. Was auch immer Ihr Motiv ist: Verwenden Sie Daten als Inspirationsquelle, tracken Sie die Leistung und betrachten Sie jedes Ergebnis als Möglichkeit zum Lernen.