Wie Vertrieb und Marketing mehr Deals abschließen – 13 Möglichkeiten

Haben Sie das Gefühl, dass Ihr Vertriebsteam Endlosschleifen dreht?

Ihre Mitarbeiter sind immer beschäftigt, und sie haben viele Leads, aber trotz der Tatsache, dass sie ständig verkaufen, erreichen Sie irgendwie Ihre Vertriebsziele nicht.

Eine niedrige Conversion-Rate und erschöpfte Mitarbeiter sind keine gute Kombination.

Hier ist eindeutig etwas schief gelaufen.

Teil des Problems: Ihr Team hat vielleicht zu viele Leads.

Sie mögen vielleicht denken, dass es gut ist, viele Leads zu haben, doch das muss nicht zwangsläufig förderlich für den Vertrieb sein. Quantität ist weit weniger wichtig als Qualität.

Laut Pipedrive's Global Sales Performance Review fügen die besten Vertriebsorganisationen halb so viele Deals in ihre Pipeline ein wie andere Unternehmen, gewinnen aber mindestens doppelt so viele.

Mit anderen Worten: Die besten Vertriebsmitarbeiter füllen ihre Sales-Pipeline nicht auf und verschwenden ihre Zeit und Energie mit schlechten Leads, die nicht konvertieren (und auch nicht konvertieren werden).

Eine verstopfte Pipeline kann sich auf das gesamte Vertriebsteam demoralisierend auswirken: Sie arbeiten hart und verteilen sich auf viele Leads, sehen aber kaum Ergebnisse. Einige beginnen vielleicht sogar damit, ihre Fähigkeiten in Frage zu stellen, denn Conversion-Rates fallen und Vertriebsziele werden verfehlt. Und das wirkt sich nicht positiv auf das Selbstvertrauen eines Vertriebsmitarbeiters aus.

Als Manager sind Sie es sowohl Ihrem Team als auch Ihrem Arbeitgeber schuldig, mehr hochwertige und zielgerichtete Leads in Ihre Pipeline zu bekommen. Konzentrieren Sie sich daher mehr auf die Bearbeitung von Leads, die auch mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Und es gibt noch einen unerwartet effektiven (und selten erwähnten) Weg, Ihrem Vertriebsteam auf die Sprünge zu helfen …

Wie Marketing Ihnen helfen kann, sich auf qualitativ hochwertige Leads zu konzentrieren

Vertrieb und Marketing sind sich oft uneins.

Obwohl beide Teams das gleiche Ziel haben - den Umsatz zu steigern - haben auch beide Teams unterschiedliche Ansätze, unterschiedliche Budgets und unterschiedliche Persönlichkeiten. Das kann zu Spannungen (oder sogar zu Feindseligkeiten) zwischen beiden Teams führen.

Manchmal versorgt das Marketingteam das Vertriebsteam nicht mit ausreichend qualifizierten Leads und manchmal vernachlässigt das Vertriebsteam die Leads, die das Marketingteam an sie sendet.

Finden Sie einen gemeinsamen Zweck für Vertrieb und Marketing. Content-Marketing hilft Ihnen dabei, Ihr Vertriebsteam mit besser ausgebildeten, gut informierten und kaufbereiten Leads zu versorgen.

Marketing spart Ihrem Vertriebsteam Zeit, Stress und Mühe, denn es ermöglicht Ihnen, Ihre Sales-Pipeline zu verfeinern und sich auf die besten Leads zu konzentrieren.

Sie müssen nur lernen, wie Sie das Marketing zu Ihrer geheimen Verkaufswaffe machen.

Ihr Programm für Content-Marketing sollte für Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten: Durch die Beobachtung wie potentielle Kunden mit Ihrer Marke interagieren, können Leads eingebracht, häufig gestellte Fragen beantwortet und Leads identifiziert werden, die bereit sind mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen.

Wenn das nicht nach Ihrem Marketingteam klingt, machen Sie sich keine Sorgen; wir helfen Ihnen.

Im Folgenden finden Sie einen Schritt-für-Schritt-Leitfaden für die Zusammenarbeit mit Ihrem Marketingteam, um somit bessere Leads zu generieren und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

1. Ihr Marketingteam sollte wissen, welche Fragen Ihre potentiellen Kunden in jeder Phase des Vertriebsprozesses stellen

Manchmal muss man etwas geben, um etwas zu bekommen.

Das Marketing sucht verzweifelt nach Einblicken in Wünsche und Bedürfnisse potentieller Kunden. Ihre Vertriebsmitarbeiter sprechen jeden Tag mit diesen Leuten. Sie wissen, was potentielle Kunden wollen und wie oft bestimmte Fragen gestellt werden.

Wenn Sie dem Marketing eine Liste dieser Fragen geben, kann das Team Inhalte erstellen, die genau diese Fragen beantworten - so müssen Sie und Ihr Vertriebsteam nicht ständig Zeit damit verschwenden, auf alten Wegen zu wandern. Das Marketing kann Inhalte in Form von FAQ-Seiten, Blog-Artikeln oder anderen Formaten erstellen, die Sie wiederum mit potentiellen Kunden teilen können. Ihre Kunden werden sich freuen. Laut einer Studie vonForrester wurden 78 Prozent der Käufer durch die Tatsache abgeschreckt, dass die Vertriebsmitarbeiter ihnen keine relevanten Inhalte anbieten konnten, um sie bei der Recherche und dem Verständnis des Angebots zu unterstützen.

2. Bitten Sie das Marketingteam, ihre Personas mit Ihnen zu teilen

Marketing steckt viel Arbeit in die Erstellung von Käufer-Personas: Profile von sehr spezifischen, idealen Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Diese Personas schließen Informationen wie Alter, Position in der Firma, Schmerzpunkte oder sogar Lieblingsfernsehserien ein.

Doch eines der wichtigsten Dinge ist Sprache. Dazu gehört, wie ein Käufer über die Probleme spricht, die Ihr Produkt löst. Deals gehen dann verloren, wenn Vertriebsmitarbeiter nicht wissen, wer ihr idealer Kunde ist und wo sie diesen finden können.

Ein Beweis dafür ist die Untersuchung von Forrester. Diese ergab, dass mehr als 75 Prozent der potentiellen Kunden das Gefühl haben, dass Vertriebsmitarbeiter ihr Unternehmen, ihre Rolle oder sogar das Problem, das sie zu lösen versuchen, nicht verstehen.

Das sind riesige Versäumnisse, die mit einer einfachen Käufer-Persona, die in Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams entwickelt wurde, gelöst werden können.

3. Erklären Sie (diplomatisch), warum Leads, die Sie vom Marketingteam erhalten, nicht geeignet sind

Laut Bericht vonDemand Gen ist eine der Hauptbeschwerden, die Vertriebsmitarbeiter über das Marketing haben, dass sie keine guten Leads erhalten. Eine der Hauptbeschwerden, die Marketingmitarbeiter über den Vertrieb haben, ist, dass die Leads, die sie senden, nicht verfolgt werden.

Doch stürzen Sie nicht einfach in ein Meeting und beschweren Sie sich über die schreckliche Qualität der Leads im Marketing. Erklären Sie stattdessen, wie ein solider Lead für das Vertriebsteam aussehen soll, basierend auf den in der Vergangenheit umgesetzten Leads. Verwenden Sie diese Informationen, um einLead-Scoring-System zu entwickeln, das für beide Teams funktioniert.

4. Überprüfen Sie Vorurteile Ihres Vertriebsteams über "gute Leads"

Basiert Ihre Vorstellung eines guten Leads auf Daten oder Ihrem Bauchgefühl? Ignoriert Ihr Team Marketing Qualified Leads (MQLs), weil sie sich nicht "richtig" anfühlen?

UmPaul Wander von Inviqa zu zitieren: Im Vertrieb „sind Gefühle nicht immer gut“.

Sobald Sie eine solide Formel zur Bestimmung von MQLs gefunden haben, verwenden Sie sie und verfolgen Sie diese Leads schnell und effizient. Verschwenden Sie keine Zeit mehr mit Leads, die nirgendwo hinführen.

5. Seien Sie sich bewusst, dass sich die Definition eines MQL ständig ändert

Arbeiten Sie mit dem Marketingteam zusammen, um Ihre Formel für qualifizierte Leads zu verfeinern.

Auf Seiten des Marketings bedeutet das, zu beobachten, wie sich Leads verhalten, wenn sie sich mit Inhalten beschäftigen, und ob dieses Verhalten sie weiter qualifiziert.

Auf Seiten des Vertriebs bedeutet das, Leads zu messen, die konvertieren und Ihre MQLs so anzupassen, dass neue Leads bereits bestehenden Kunden ähneln.

Das kann auch bedeuten, dass Sie eventuell Ihren Prozess anpassen müssen. Tools wie die Timeline für Kontakte von Pipedrive können Ihnen zeigen, welche Aktivitäten einen Lead konvertieren lassen. Sie können den Prozess dann mit ähnlichen Leads wiederholen.

6. Arbeiten Sie zusammen, um Felder in Ihren Leadgenerierungsformularen zu verfeinern

Wenn Sie keine guten Leads aus dem Marketing erhalten, passen die Leadgenerierungsformulare auf Ihrer Website vielleicht nicht zu Ihren Anforderungen.

Möglicherweise sind Ihre besten Leads Hochschulverwalter, die nur über ein minimales Budget verfügen.

Ein gut ausgearbeitetes Leadgenerierungsformular mit den richtigen Feldern kann diese Leads isolieren und direkt in Ihre Pipeline aufnehmen.

7. Halten Sie die Daten in Ihrem CRM auf dem neuesten Stand

Dinge ändern sich. Menschen kündigen Jobs. Unternehmen ziehen um. Unternehmen lösen sich auf. Passen Sie Ihre MQLs entsprechend an.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Daten immer auf dem neuesten Stand sind.

Der Gründer und CEO von Pipedrive, Timo Rein, weiß wie wichtig es ist, auch ein guter Verlierer zu sein:

„Wie die meisten Verkäufer habe ich schon früh in meiner Karriere viele Fehler gemacht.  Aber mir wurde schon sehr früh etwas Wichtiges beigebracht: ‚70% aller Geschäfte sollten das Potential zum Gewinn haben‘.

Ich fing an Deals zu markieren, die früher im Vertriebsprozess verloren gegangen sind, und habe mehr Zeit mit Deals verbracht, die auch eine Aussicht auf Gewinn hatten und weniger mit Deals, die das eben nicht hatten. Folglich hatte ich das Gefühl, dass die Deals, für die ich mehr Zeit aufgebracht habe, wirklich zu mindestens 70% zu gewinnen waren. Das hielt meine Sales-Pipeline sauber und meine Verkaufsgeschwindigkeit hoch.“

Überprüfen Sie jede Woche alle offenen Deals sowie die verlorenen Deals der Vorwoche. Verstehen Sie Ihre Kategorien, in denen Sie verlieren oder gewinnen (Preis, Produkteigenschaften, bestimmte Branche oder andere), und teilen Sie es mit Ihrem Marketingteam. Gemeinsam können Sie dann Ihre Taktik verfeinern und aus diesem Wissen lernen.

Arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen. Vergewissern Sie sich, dass beide Teams das Profil Ihres idealen Kunden kennen und finden Sie heraus, wie Sie möglichst viele neue Kunden in Ihre Pipeline aufnehmen können.

8. Machen Sie mithilfe des Marketings Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Vordenkern

Kunden sind nicht immer begeistert, von einem Vertriebsmitarbeiter zu hören. Doch lautLinkedIn können sich 92 Prozent der B2B-Interessenten vorstellen, mit jemandem zusammenzuarbeiten, der als Vordenker gilt.

Marketing kann die Informationen, die Sie ihnen geben, verwenden, um Inhalte zu erstellen. Diese wiederum können Ihre Vertriebsmitarbeiter zu Experten machen, wie sie Informationen austauschen und den Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen Social Media Kanäle, um die Inhalte, die Ihr Marketingteam erstellt hat, zu teilen.

Es ist quasi eine Win-Win-Win-Situation: Der Inhalt spricht für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Potentielle Kunden erkennen Ihre Vertriebsmitarbeiter als Experten an. Sie können diese neu gewonnene Branchenkompetenz in Vertrauen umwandeln. Was Ihnen letztlich dazu verhilft, mehr Deals abzuschließen.

9. Teilen Sie Daten mit dem Marketingteam, damit dieses für Sie Inhalte für jede Phase im Verkaufstrichter liefern kann

Was gibt es Schlimmeres als mit einem potentiellen Kunden in Kontakt zu treten, indem man eine E-Mail sendet, um nur mal eben nachzufragen?

Sie wissen, was Sie tun. Ihr potentieller Kunde weiß, was Sie vorhaben. Aber Sie müssen mit Ihren Kunden eine persönliche Ebene aufbauen.

Marketing kann diesen unangenehmen Austausch verhindern und Ihnen Premium-Inhalte zur Verfügung stellen.

Verwenden Sie Ihre Marketing-Assets in Verbindung mit Ihrem Wissen über kognitive Voreingenommenheit, um sicherzustellen, dass Sie Unbeholfenheit vermeiden und wirklich effektive Starter für Verkaufsgespräche entwickeln können.

Was ist ein Premium-Inhalt und wie löst er Ihr Problem? Hochwertige Inhalte, wie Infografiken, Whitepapers, E-Books und Fallstudien, werden in der Regel hinter Formularen zur Lead-Generierung versteckt. Da Ihr potentieller Kunde bereits in Ihrer Pipeline ist, können Sie diese Inhalte verwenden, um in Kontakt zu treten, besonders wenn sie die Bedürfnisse  des potentiellen Kunden ansprechen.

Das ist ein guter Grund, um mit jemandem in Kontakt zu treten. Anstatt sich nur mal eben so zu melden, können Sie sagen: „Ich erinnere mich, dass Sie versucht haben, die interne Kommunikation unseres Unternehmens zu verbessern. Wir haben gerade einen Informationsartikel veröffentlicht, der sich mit diesem Thema beschäftigt.“

Sobald Sie einen Mehrwert für diesen potentiellen Kunden geschaffen haben, können Sie ihn in Ihrem Verkaufstrichter voranschieben.

10. Pflegen Sie Ihre Leads mit gezieltem Marketing

Es gibt einen einfacheren Weg für das Marketingteam, um Leads in Ihrer Pipeline zu reduzieren.

Entwickeln Sie einen Prozess für das Marketingteam, um die Kunden zu finden, die nicht bereit sind zu kaufen und diese aus der Pipeline zu nehmen.

Wenn ein qualifizierter Lead zum Vertriebsteam gelangt, dieser aber nicht bereit ist zu kaufen, müssen Sie diesen Lead zurück zum Marketingteam leiten. Das Marketingteam versorgt den Lead mit Content, wodurch der Lead wiederum bereit ist, zu kaufen.

(Erarbeiten Sieklare Definitionen und Kriterien, um diesen Prozess vorzeitig auszulösen, um somit Rückmeldungen an das Marketingteam zu unqualifizierten Leads zu vermeiden.)

11. Planen Sie auch nach Abschluss eines Deals langfristig

Sie wollen einmal verkaufen und den Kunden dann langfristig halten.

Senden Sie weiterhin Premium-Inhalte, auch nachdem Sie den Verkauf abgeschlossen haben. Diese Inhalte sollten sich direkt auf die Bedürfnisse oder Schmerzpunkte des Kunden beziehen.

Wenn der Kunde das nächste Mal etwas benötigt, das Ihr Unternehmen bereitstellen kann, wird er sich an seine vertrauenswürdige, hilfreiche Quelle wenden. Mit Ihren Inhalten verdienen Sie Glaubwürdigkeit. Dieses Vertrauen können Sie dann wiederum in mehr Umsatz umwandeln.

In der Zwischenzeit können Sie Ihre Kunden dazu ermutigen, Ihre Inhalte mit deren Netzwerk zu teilen und als eine Art Markenbotschafter aufzutreten.

12. Vertrauen Sie Ihrem Marketingteam

Selbst, wenn Sie sich mit der Verwendung von Inhalten für den Vertriebsprozess vertraut gemacht haben, versuchen Sie nicht, selbst Content-Marketing zu erstellen. Das gilt ebenso für Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Eine kürzlich durchgeführte Umfrage von Demand-Gen ergab, dass 75 Prozent der Käufer von der Verkaufssprache abgeschreckt werden.

Es ist Aufgabe des Marketings, Inhalte zu verfassen.

Und denken Sie daran: Wenn Sie ein gutes Verhältnis zum Marketing pflegen, müssen Sie sich nicht selbst um das Verfassen von Marketingmaterial kümmern. Sie können die Zeit Ihres Vertriebsteams darauf konzentrieren, Deals mit den besten Leads abzuschließen.

Ein weiterer Bonus (und wichtiger Schritt), den Sie machen müssen

Sprechen Sie mit Ihrem Marketingteam. Regelmäßig!

Das erscheint ziemlich offensichtlich, aber regelmäßige Treffen zwischen Vertrieb und Marketing sind leichter gesagt als getan.

Bei einer Umfrage von Demand Gen gaben 49 Prozent der Vertriebs- und Marketingleiter an, dass die größte Herausforderung bei der Abstimmung zwischen ihren Teams die Kommunikation ist. Vertrieb und Marketing reden einfach nicht.

Daher besteht die wichtigste Aufgabe in der Zusammenarbeit mit dem Marketing darin, regelmäßige Meetings zu etablieren. Nur so gewinnen Sie auch mehr Deals.

Sie und das Marketingteam müssen einheitliche Ziele entwickeln.

Wenn Sie nach dem Lesen dieses Artikels lediglich eine Aktion durchführen, machen Sie genau das!

(Auch wenn Sie natürlich sicher alle 13 durchführen!)

Fangen Sie jetzt an, sich mit Ihrem Marketingteam anzufreunden. Höhere Conversion-Rates werden Sie erwarten!

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