Soft-Skills: Von fast allen Managern vernachlässigt

Denken Sie an den besten Mitarbeiter in Ihrem Team: Den, von dem Sie sich wünschen, dass man ihn klonen könnte.

Warum schätzen Sie diesen Mitarbeiter mehr als alle anderen?

Warum ist er so gut?

Ist es, weil er immer die großen Deals an Land zieht?

Oder ist es einfach ein Vergnügen, mit ihm zu arbeiten, weil er so eine unterstützende, kommunikative Beziehung zu Ihnen, Ihrem Team und Ihren Kunden hat?

Wenn Sie auf die letzte Frage mit Ja geantwortet haben, verfügt Ihr Lieblingsmitarbeiter wahrscheinlich über einige gute Soft-Skills.

Wenn Sie die Fragen mit Nein beantwortet haben, müssen Sie die Soft-Skills Ihres Teams aktiv verbessern. Nur so können Sie auch Ihren Umsatz steigern.

Der unschätzbare Wert eines Vertriebsmitarbeiters mit Soft-Skills

Vertriebsmitarbeiter mit den besten Soft-Skills sind auch die besten Beziehungsentwickler.

Vielleicht schließen sie nicht ständig Deals ab, aber Ihre Interessenten und Kunden vertrauen diesem Mitarbeiter.

Und es sind nicht nur die Kunden, die davon profitieren. Mitarbeiter mit guten Soft-Skills machen Ihnen und Ihrem Team das Leben leichter. Diese Kommunikatoren sprechen mit Ihnen, wenn es ein Problem gibt, sie helfen Teammitgliedern durch knifflige Situationen und lösen Spannungen und Krisen am Arbeitsplatz.

Sie sind offen, ehrlich und stellen ihre Arbeit über ihr Ego. Sie machen den Arbeitsplatz zu einem positiveren Umfeld für alle.

Wie schön wäre es, wenn jeder im Team so ein Kommunikator wäre, oder?

Das ist kein Hirngespinst.

Hören Sie auf zu hoffen und entwickeln Sie einen Prozess zur ständigen Verbesserung der Soft-Skills in Ihrem Team.

Soft-Skills des Vertriebsteams aktiv verbessern

Ihr Team kann seine Fähigkeiten verbessern.

Kommunikationsfähigkeiten können vermittelt werden.

Geben Sie sich nicht nur mit der bestehenden emotionalen Intelligenz eines Mitarbeiters zufrieden. Sie können es sich nicht leisten, nur mit durchschnittlichen Soft-Skills zu arbeiten.

Tatsächlich sollten Sie als Vertriebsmanager regelmäßig daran arbeiten, die Soft-Skills Ihres Teams zu verbessern.

Der erste Schritt ist: Verstehen Sie, was Soft-Skills sind.

Was sind die wichtigsten Soft-Skills für den Vertrieb?

Zu den Soft-Skills gehören Eigenschaften wie Ausdauer, Einfühlungsvermögen und Einfallsreichtum.

Sie sind die Fähigkeiten, die die Arbeit mit einem Mitarbeiter angenehm machen. Diese Fähigkeiten sind an fast jedem Arbeitsplatz sehr gefragt.

In der Vertriebswelt sind Soft-Skills besonders wertvoll.

  • Ein Vertriebsmitarbeiter mit Einfühlungsvermögen hört auf die Anliegen eines potentiellen Kunden und ist in der Lage, dessen Einwände aus dem Weg zu räumen
  • Ein Vertriebsmitarbeiter, der ein guter Kommunikator ist, geht direkt zu einem Manager, wenn er Schwierigkeiten hat, seine Ziele zu erreichen, sodass sie das Problem gemeinsam lösen können
  • Ein Vertriebsmitarbeiter, der ein Teamplayer ist, unterstützt seine Kollegen, anstatt Unmut in ein gemeinschaftliches, positives Team zu bringen

Während Hard-Skills (wie das Setzen und Treffen von Vertriebsaktivitäten und Zielen) einfach zu überwachen und zu verfolgen sind, sind Soft-Skills für ein erfolgreiches Vertriebsteam ebenso wichtig.

Die Messung dieser Soft-Skills ist etwas anspruchsvoller. Doch Sie können diese Soft-Skills nicht verbessern, wenn Sie nicht wissen, wo Dinge richtig und falsch laufen.

Wie messen Sie also die Soft-Skills Ihres Vertriebsteams?

Warnung: Was vor der Messung von Soft-Skills im Vertrieb beachtet werden sollte

Sie können verwalten, was Sie messen können, und Soft-Skills sind definitiv messbar. Die Beurteilung von Soft-Skills ist jedoch nicht immer einfach.

Im Gegensatz zu Hard-Skills sind Soft-Skills immateriell und subjektiv und die Selbsteinschätzung kann schwierig sein. Ihre Mitarbeiter denken vielleicht, dass sie besser im Zuhören sind als sie es tatsächlich sind. Auch die Peer-Bewertung ist schwierig. Ein Teammitglied könnte ein anderes Mitglied schlechter bewerten, da es das andere Mitglied nicht mag.

Mit der Beurteilung der Soft-Skills von Menschen begibt man sich in schwieriges Fahrwasser. Sich mit einem Mitarbeiter zusammenzusetzen und ihm zu sagen, dass er mehr Deals abschließen oder mehr Anrufe tätigen muss, ist viel einfacher als einem Mitarbeiter zu sagen, dass er kein Einfühlungsvermögen hat und an seinen Kommunikationsfähigkeiten arbeiten sollte.

Das liegt unter anderem daran, dass Soft-Skills nicht oft gemessen, trainiert oder bewertet werden. Wir haben gelernt, Dinge wie Einfallsreichtum und Entschlossenheit als Persönlichkeitsmerkmale zu betrachten. Aus diesem Grund kann eine berechtigte Kritik an den Soft-Skills eines Vertriebsmitarbeiters auch als Beleidigung gewertet werden.

Doch Soft-Skills können und sollen gemessen, gelehrt und erlernt werden. Bessere Kommunikation bedeutet mehr Umsatz, doch die meisten Vertriebsmitarbeiter wissen nichts über ihre Soft-Skills in ihren KPIs.

Als Manager ist es Ihre Aufgabe, die Performance zu messen.

Wir wollen Ihnen dabei helfen, Ihr Performance-Management um ein zusätzliches Element zu erweitern. Damit Sie und Ihr Team die Fähigkeiten in der Kundenbindung verbessern können.

Welche Soft-Skills führen zu mehr Umsatz?

Wenn Sie "Soft-Skills" googeln, werden Sie Dutzende von Skills finden.

Diese Listen enthalten alles von emotionaler Intelligenz bis hin zu Charakterstärke. Kein Mitarbeiter wird in all diesen Fähigkeiten perfekt sein, und Sie haben keine Zeit, alle zu testen oder zu trainieren.

Identifizieren Sie daher die Fähigkeiten, die für Ihr Team am wichtigsten sind.

Sie sollten die Fähigkeiten wählen, die am besten auf Ihre Vertriebsmitarbeiter passen. Wir schlagen Ihnen drei Fähigkeiten vor, die für jedes Vertriebsteam notwendig sind, um erfolgreich zu sein.

1.     Verwalten von Beziehungen

2.     Kommunikation

3.     Teamarbeit

Alle drei Fähigkeiten werden von den Vertriebsmitarbeitern gemeinsam genutzt:

1.     Vertriebsmitarbeiter verwalten Kundenbeziehungen

2.     Während Sie im Team zusammenarbeiten

3.     Und mit Interessenten, Kollegen und dem Management kommunizieren.

In der Realität ist natürlich nicht jeder Mitarbeiter in allen drei Fähigkeiten großartig.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind in einer oder zwei dieser Fähigkeiten besser und brauchen etwas Hilfe bei der anderen. Das ist völlig normal.

Know-how zur Messung von Soft-Skills (positiv und negativ)

Jeder weiß, was ein guter Kommunikator ist, wenn er einen sieht, oder?

Diese Analyse ist keine exakte Wissenschaft. Aber es ist keine gute Idee, sich bei der Beurteilung Ihrer Mitarbeiter nur auf Ihr Gefühl zu verlassen.

Verwenden Sie stattdessen deren Aktivitäten, um zu beurteilen, wie gut ihr Leistungsniveau ist.

Legen Sie zunächst einen klaren Standard fest, was eine Person in jeder der Fähigkeiten gut macht.

Erstellen Sie eine Liste der Aktivitäten, die einen Mitarbeiter zu einem guten Kommunikator machen. Behalten Sie diese Liste nicht nur für sich. Teilen Sie diese mit dem Team, denn Ihre Mitarbeiter müssen wissen, was von ihnen erwartet wird.

Dieser festgelegte Standard sollte leicht verständlich sein.

Diese Aktivitäten werden die KPIs für Soft-Skills sein und könnten in etwa so aussehen:

1) Wenn ein Mitarbeiter gut darin ist, Beziehungen zu verwalten, dann:

  • Baut er eine Beziehung zu Interessenten auf
  • Erinnert er sich an handlungsrelevante Details aus vergangenen Gesprächen
  • Macht pünktlich Follow-ups
  • Baut positive Beziehungen innerhalb des Teams auf

2) Wenn ein Mitarbeiter ein guter Kommunikator ist, dann:

  • Verfügt er über hervorragende mündliche und schriftliche Kommunikation
  • Hat er wenig oder gar keine Beschwerden oder Konflikte mit Kontakten oder Kunden
  • Ist er klar, geradlinig und positiv
  • Ist er professionell in seiner Kommunikation

3) Wenn ein Mitarbeiter ein Teamplayer ist, dann:

  • Arbeitet er auf gemeinsame Ziele hin und nicht nur auf die eigenen Quoten
  • Arbeitet er an Projekten zur Förderung der Unternehmensinteressen
  • Unterstützt und fördert er proaktiv andere Teammitglieder

Überwachen Sie diese Aktivitäten für Ihr Team regelmäßig. Nehmen Sie die Bewertung der relevanten Soft-Skills in Ihre vierteljährlichen oder jährlichen Gutachten auf.

Die meisten dieser Aktivitäten können Sie leicht beurteilen. Einige können Sie manuell überwachen.

Es ist z.B. ziemlich einfach zu sagen, ob die schriftliche Kommunikation eines Mitarbeiters noch Verbesserung benötigt oder ob ein Mitarbeiter die Zusammenarbeit mit anderen Kollegen vermeidet. Sammeln Sie Beispiele dieser Soft-Skills (und bitten Sie Ihre Mitarbeiter, Beispiele zu nennen, in denen er diese Fähigkeiten eingesetzt und demonstriert hat).

Dieser Prozess kann sehr zeitaufwendig sein, aber wenn Sie ein Vertriebs-CRM-Tool haben, können Sie einen Teil der manuellen Arbeit automatisieren.

Wie CRM-Software beim Tracken von Soft-Skills helfen kann

Ein vertriebsspezifisches Pipeline-Management-Tool kann für Vertriebsmanager, die Schwierigkeiten dabei haben, die Soft-Skills ihrer Mitarbeiter zu erfassen (sowie die Vielzahl anderer Faktoren, welche die Performance beeinflussen), eine große Hilfe sein. Die alte manuelle Lösung von Tabellenkalkulation und Papierkram wird Sie nur ins Chaos stürzen.

Ein Vertriebs-CRM-Tool kann schlechte Bereiche Ihrer Sales-Pipeline identifizieren, sodass Sie sich darauf konzentrieren können, Ihrem Team bei der Verbesserung seiner Soft- (und Hard-) Skills zu helfen.

Ein CRM ist eine zentrale Stelle, an der alle Aktivitäten und Kundeninformationen gespeichert sind. Zusätzlich können Sie noch einen Trigger setzen, der bei einem Problem ausgelöst wird.

Wenn ein Vertriebsmitarbeiter beispielsweise zu lange braucht, um einen Lead zu verfolgen, können Sie benutzerdefinierte Berichte verwenden, um herauszufinden, ob das regelmäßiger vorkommt. So können Sie in Sekundenschnelle einen Bericht erstellen, aus dem hervorgeht, ob Ihr Teammitglied regelmäßig einen heißen Deal verliert. Dann können Sie mit ihm an der Verbesserung seiner Kommunikationsfähigkeiten arbeiten.

Sobald Ihre Teammitglieder wissen, welche Aktivitäten sie in einer bestimmten Phase priorisieren müssen, werden sie auch verstehen, wo sie ihre Soft-Skills verbessern müssen.

Sie können Ihren Mitarbeitern helfen, ihre Soft-Skills zu entwickeln. Wie zum Beispiel durch entsprechende Beratung, Vertriebscoaching, Job-Shadowing oder sogar durch die Teilnahme an vertriebsspezifischen Trainingsprogrammen wie der Sales Pipeline Academy von Pipedrive.

Bessere Soft-Skills sind ein Gewinn für Ihr Team, Ihre Kunden, Ihr Unternehmen (und deren Partner!)

Soft-Skills können den Vertrieb ebenso beeinflussen wie Hard-Skills. In vielen Fällen sogar noch mehr.

Sie kaufen wahrscheinlicher von einem Vertriebsmitarbeiter, den Sie mögen und dem Sie vertrauen. Das ist auch der Grund, warum Sie möchten, dass Ihre Kunden Freude daran haben, mit Ihren Mitarbeitern zu sprechen. Und Sie möchten, dass Ihre Mitarbeiter Kundenbindungen aufbauen. Die Mitarbeiter, die quasi alles verkaufen können, haben unglaubliche Soft-Skills: Sie bauen gute Kundenbindungen auf, sie machen regelmäßige und pünktliche Follow-ups und es ist angenehm, mit ihnen zu sprechen.

Doch gute Soft-Skills bedeuten nicht nur, die Vertriebsziele zu erreichen.

Mitarbeiter mit starken Soft-Skills tragen zu einem positiven Arbeitsumfeld bei. Sie machen den Arbeitsalltag für ihre Kollegen angenehmer und Sie sind hervorragende Vertreter des Teams und des Unternehmens. Außerdem erleichtern sie dem Vertriebsmanager das Leben, und das ist definitiv etwas Erstrebenswertes!

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